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強化客戶服務 細微處見真章 訪德州瑞盛總經理董振輝

時間:2020-01-07瀏覽:32790作者:柳青

時間悄然而過,2019年轉眼已成為了過去式。對于汽車市場而言,整個2019年可以說是“幾家歡喜幾家愁”,而更多的經銷商也對新一年汽車市場的走向表現出了堪憂的態勢。在車市整體增量放緩甚至下滑、消費者購買日趨回歸謹慎和理性的情況下,長安汽車經銷商德州瑞盛旗艦店逆勢上揚,實現了環比同期增幅60%的好成績。

那么,德州瑞盛店的優異成績是如何達成的,在新的一年中經銷商怎樣在逆境中突破,面對更多的殘酷挑戰如何應對,帶著一系列問題,本網采訪了長安汽車經銷商德州瑞盛店總經理董振輝先生,請他與我們分享一下。

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17汽車網:董總您好,首先,請您簡單介紹一下長安汽車德州瑞盛店的基本情況。

董振輝:德州瑞盛長安汽車旗艦店是隸屬于山東經緯度集團旗下在德州的長安汽車品牌旗艦店,2018年升級旗艦店之前,已在德州經營長安汽車品牌10周年了。在這十年當中,我們積累了寶貴的保客群體,也在2016年完成了德州地區全部直營店的渠道布局,這樣可以更好的為每一位區縣客戶朋友服務。

同時做為魯西北的交通要地,德州瑞盛做為全省為數不多的旗艦店來說,需要承載更多的品牌服務和產品展示,那么對團隊的要求就相對高一些,目前在職員工100余人經過十年不斷的磨合和搭配已經足以能夠滿足我們新老用戶在用車、選車方面的問題解決,請朋友們放心使用長安汽車。

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17汽車網:在過去的2019年,瑞盛店的整體銷量及任務達成情況如何,比較受消費者喜歡和關注的車型是哪幾款呢?

董振輝:在剛剛過去的2019年,德州市整體汽車行業下滑將近10%,但是就在這樣的大環境下,長安汽車還是取得了環比增幅60%,全年達成2200余臺的好成績,現在回味一下,實屬不易。

當然,首先歸功于長安汽車這個大平臺、在2019年相繼推出的產品上助推了我們銷量增幅,新品上市給客戶帶來了滿意,經典產品更新迭代給客戶帶去了實惠。整個2019年,從CS35plus大賣到個性的CS85coupe再到硬核的藍鯨雙1.4T逸動和35plus藍鯨版,最后明日座駕CS75plus的誕生、CS55plus的上市,每一款都是上市即上量,款款爆款。

在每款產品為客戶帶來滿意的笑容背后離不開長安汽車的研發團隊,這里為他們點贊,央企的實力與兵工的品質我覺得還是值得大家在選擇上可以放心。

17汽車網:那么在汽車行業如此殘酷的競爭環境下,店里是如何應對的?

董振輝:這個問題對于從業十幾年的我來說,比較百感交集。2019年是比較殘酷的,很多熟悉的品牌退出了德州汽車商圈、很多比較熟悉的人離開了汽車行業,做為同行而言是惋惜的。

很多我們耳熟能詳的合資品牌因為盈虧失去平衡在裁員在收縮渠道布局,汽車行業的經營在2018-2019年的過程調整中,沒有把握好該有的節奏像是進入了黑洞,剎不住的萎縮狀態。

縱觀整個2019年,瑞盛店的經營思路主要還是以客戶為中心,在管理上緊跟集團步伐,在人才緊缺的行業大環境下,狠下決心投入人力培養路線,堅持人才自己培養才能適合自己的企業用人理念,當然有共同的奮斗目標是第一位的。

目標必達在2019年成為了習慣、高效解決難點成為了每周中層會必要的話題,如果說2019年肯定瑞盛的銷量的話,我覺得團隊的打造是比較成功的,畢竟銷售還是以人為本,滿足客戶用車需求方面能力有高低但是熱情不減,認真的履行了長安汽車五大承諾。

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17汽車網:在去年的銷量中,我了解到整個網銷團隊也上交了比較滿意的銷量答卷,那么,本店較好的線索轉換和優異的效能轉化,在管理和策略上有什么獨到之處?

董振輝:剛剛有提到團隊建設在2019年我們是有動作的,那么在銷售的網絡銷售方面同樣進行了一系列的調整,在傳統的兩段式更新三段式再到專職人員專職團隊的打造上還是較18年提升明顯,我們說用戶不到店只是在網絡關注和對比是不夠具體的,那么邀約到店和第一時間解答客戶疑問就變得非常重要,像1分鐘回電、接送客戶、上門試駕系列的動作就誕生了。

我認為2019年網絡營銷在瑞盛店能夠穩步增長的關鍵因素還是植入了銷售的MOT系列動作,感動客戶、能讓客戶選擇長安汽車的第一因素轉變到人,轉變到對品牌的信任。

17汽車網:那么新的一年,長安有什么新車型上市,請您簡單介紹一下。

董振輝:剛剛過去的一年里新品還熱賣,75plus、55plus還供不應求,目前已知的2020年新品還會有逸動plus、還有一款緊湊型SUV上市。

做為經銷商而言,新品上市肯定會帶來關注度,但是對德州而言,我認為還是踏踏實實做好目前產品的客戶需求工作,畢竟熱度和關注度來源還是要能夠滿足客戶需求。

現有產品的配置功能、性價比已經領先行業水平,我們可以做的就是把每款最好的、最適合客戶的點為客戶具體呈現。

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17汽車網:很多人并不看好即將到來的2020年,認為汽車市場會更加困難,您對這一現象怎么看待,對未來的銷售達成有什么規劃。

董振輝:我個人認為,事情總有兩面性,得不到想要的可能會得到更好的,走下去才能知道。

2020年會是自主品牌發光發熱的一年,行業內的自主品牌研發實力都在提高,用戶朋友不再是盲目的追崇合資品牌,理性消費已經是當下消費者的習慣。

我們的國家需要有自己的品牌崛起,同樣我們自己的品牌經銷商也需要自身發力。整體的汽車行業我這里沒有詳細的預見和見解,但是長安汽車給我帶來的產品硬實力我覺得我會讓德州的用戶更多的感受到。

2020年德州瑞盛旗艦店的經營思路將繼續圍繞客戶進行,細化團隊的服務理念、完善渠道服務體系建設是我們年初就要達成的指標。同步進行的網銷工作整改還會加大力度,相對于在經營的費用與線索量化獲取方面,不重視網銷那么就等于增大渠道建設費用,兩者選擇就顯得網銷重視程度加重。

2020年在不降低客戶維系成本的前提下,我們增強網絡銷售投入,也符合當下流量主導的消費大環境,也希望2020年德州的客戶朋友們選擇長安汽車相信兵工制造。

17汽車網:感謝董總在百忙中接受采訪。

董振輝:德州瑞盛旗艦店歡迎新老客戶朋友和媒體朋友到店品鑒,歡迎各界對德州瑞盛的發展提出更多寶貴意見。

謝謝!

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在整個訪談過程中,董總絲毫沒有因車市的惡劣環境而受到影響,傳遞給我的更多的是樂觀、自信、積極的力量,整個團隊也在董總的帶領下,呈現出萬眾一心,信心百倍的狀態。我相信,在自主品牌上升,團隊從容應對的情況下,品牌也會越來越好。

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